چطور به مشتری های بزرگ بفروشیم؟

یکی از بهترین راهکارها برای فروش بیشتر ، می تونه فروش به مشتری های بزرگ باشه! یعنی چی؟ یعنی اینکه به جای فروختن به تک تک افراد به یه سازمان و یا شرکت محصول و خدمات بفروشید. یکی از رمز و رازهایی که شما می توانید در مدت زمان کوتاه به یک سود کلان دست پیدا کنید همینه! که مشتری های بزرگ داشته باشید. شرکت ها و سازمان های بزرگ می تونن حکم معادن طلا برای کارآفرین های باهوش رو داشته باشن. اگر اونها به محصول یا خدمات شما جذب بشن، مشتاقانه رابطه خودشون رو با شما افزایش میدن. البته که جذب همچین مشتری هایی ساده نیست، اما غیر ممکن هم نیست. برای اینکه از این تکنیک مطلع بشید تا اخر این مقاله بیزنس ترند همراه باشید.

تکنیک فروش به مشتری های بزرگ

1- شفاف باشید

قبل از اینکه حتی قدم بردارید تا محصول یا خدمات خودتون رو در معرض فروش قرار بدید، مهمه که بدونید به چه کسی می فروشید؟ بازار هدف خودتون رو برای خودتون شفاف کنید. (ستون اول بوم مدل کسب و کار) یعنی شما باید قبل از هرچیزی، شخصی که به عنوان تصمیم گیرنده خرید عمل می کنه رو برای خودتون شفاف کنید. این شخص می تونه مدیرعامل یک شرکت یا مسئول خرید یک سازمان خاص باشه.

برای این کار شما نیاز دارید تا هدف از فروش، بازار هدف رو خوب بشناسید و اشراف داشته باشید. به عنوان مثال، ممکنه بعضی از مشتری های فعلی داشته باشید که فکر می کنید با هدف تخمینی شما مطابقت دارند. شما می تونید از اون ها بخواید فرم نظرسنجی شما رو تکمیل کنن. بعد تو این نظرسنجی ها و مصاحبه ها از اونها بپرسید که درباره فناوری شما چه فکری می کنن؟ و چه مشکلاتی رو برای اونها حل می کنید؟ درک اینکه چرا اونها از فناوری شما به جای جایگزین ها استفاده می کنند، مهمه.

2- روی رویدادهای محرک و مهم تمرکز کنید

یکی از بهترین راه ها برای فروش به مشتری های بزرگ مثل شرکت ها و سازمان های معروف، استفاده از رویدا های محرکه. استفاده از رویداد محرک یعنی چی؟ یعنی اتفاقاتی که باعث تغییر ناگهانی اولویت های اون شرکت می شه. مثلا می تونیم به رویدادهایی از جمله ادغام، اسپین آف ها، تامین مالی سرمایه گذاری خطرپذیر، رهبری جدید یا تغییر جهت شرکت اشاره کنیم.

فروشندهای باهوش و توانمند همیشه رسانه ها رو برای کسب اطلاعات در مورد اون چیزی که داخل شرکت ها و سازمان های مورد نظر اون ها اتفاق می افته رو رصد می کنن و در جریانش قرار دارن. اونها دائماً به این فکر می کنن که رویدادهای اتفاق افتاده چه معنایی برای شرکت می تونه داشته باشه؟ چطور می تونیم از این اطلاعات برای ایجاد یک فرصت جدید استفاده کنیم؟ بعد اونها با برنامه ریزی و طراحی استراتژی های دقیق، روی این رویدادها تمرکز کرده و سعی می کنند از اون ها به نفع خودشون استفاده کنند. اون ها با این کار باعث سرعت بخشیدن به چرخه فروش میشن و با حداقل رقابت مواجه می شن.

3- به زبان مشتری صحبت کنید -صنعت مورد نظر

حالا که مخاطب بازار هدف خودتون رو شفاف کردید، مهمه که مطمئن بشید ، که آیا تیم های فروش و بازاریابی شما مهارت هایی لازم برای فروش به اون خریدارها رو دارن؟ و اینکه تا چه میزان با اونها آشنا هستند؟ اون ها باید با بازار و کسب و کارهای داخل بازار به طور کامل آشنا باشن تا بتونن با زبون افراد همون صنعت صحبت کنن.

متاسفانه اکثر استارتاپ ها دقیقا تو این مرحله دچار چالش میشن. و این مرحله حکم یه مانع و مشکل جدی برای اون ها بحساب میاد. دلیل این مساله، عدم تحقیق و نداشتن برنامه ریزی درسته.خیلی از استارتاپ ها به جای شناختن بازار هدفشون، نمایش فناوری خودشون رو انتخاب می کنن. فناوری شما ممکنه خیلی عالی و نوآورانه باشه، اما اگر خریدارهای شما نتونن کاربرد اون رو ببینند، نمی تونید فروش داشته باشید!!! نکته کلیدی اینه که روی پیام های خودتون تمرکز کنید و این پیام ها رو به زبان همون خریدار هدف ،برای اون بازگو کنید. یعنی چی؟ یعنی اجازه ندید خریدار تصمیم بگیره که چطور از اون استفاده کنه، پس چیکار کنیم؟ استفاده از راه حل خودتون و اینکه قصد دارید چه مشکلاتی رو برای مخاطب حل کنید رو نشون بدید. این باید پیام اصلی برای زمینه های فروش شما باشه. در واقع تیم فروش و بازاریابی شما باید با زبان و نیازهای مشتری مورد نظر آشنا بوده و با همان زبان، محصول و خدمات شما رو به اونها معرفی کنن.

فراموش نکنید فروش به مشتری های بزرگ نیازمند اعتماد و اعتباره. تصمیم گیرندگان و خریداران نهایی باید احساس کنند که شما صنعت اون ها رو به خوبی اون ها می شناسید. در این صورت خیلی راحت به شما اعتماد می کنن و نسبت به خرید از شما اقدام می کنن.

4- با فرایند خرید مشتری هدف آشنا باشید

شرکت‌های بزرگ فرآیندهای خرید پیچیده ای دارن که باید قبل از شروع به کار و استفاده از تکینک های فروش به این شرکت ها، از اون ها خبر داشته باشید. قبل از اینکه به تصمیم گیرنده نهایی این شرکت ها نزدیک بشید و اقدام به فروش کنید، باید مطمئن بشید که می تونید تمام شرایط اونها برای خرید رو برآورده کنید. برای مثال برای فروش به بعضی از شرکت ها، باید گواهی های امنیتی خاصی رو داشه باشید.

5- سیستم سازی کنید

وقتی تصمیم دارید روند فروش به مشتری های بزرگ رو شروع کنید، هیچ وقت نباید کاری کنید که تمام آینده شما تو دست یه نفر باشد. این فرد می تونه شغل خودش رو تغییر بده، شرکت رو ترک کنه یا حتی شما رو از ملاقات با تصمیم گیرنده های دیگه داخل سازمان مورد نظر منع کنه. وقتی که شما یک شرکت رو بعنوان مشتری بزرگ خودتون در نظر گرفته باشید، به صورت همزمان با چند نفر در اون شرکت تماس گرفته و سعی کنید روابط زیادی داخل اون شرکت ایجاد کنید. داشتن روابط مختلف خیلی منطقیه و آینده کاری و ارتباطات شما با مشتری های بزرگ مورد نظرتون رو تضمین می کنه.

کلام آخر

خیلی از استارتاپ ها و شرکت های کوچک دیگه این کار رو انجام دادند. فروش به مشتری های بزرگ غیرممکن نیست شما فقط باید هوشمندانه کار کنید و از همون اول استراتژی های خاصی داشته باشید. نکته اصلی اینجاست که یادتون باشه اشتباه کردن کردن خوب و بد نیست ولی وقتی یک اشتباه رو دوباره تکرار می کنید، زنگ خطر بزرگیه! حواسمون باشه به کی گوش می دیم و از چه کسی کمک می گیریم.