استراتژی STP شاه کلید موفقیت در بازاریابی

بازاریابی یکی از موضوعات بسیار مهم و کلیدی برای همه سازمان ها و کسب و کار هاست که محصول/خدمات/کالا ارائه میدن. برای بازاریابی نمیشه تمام افراد در همه اقشار رو مورد خطاب قرار داد و در عین حال توقع بازدهی بالا داشت. چون همونطور که در ستون اول بیزینس مدل یعنی بخش بندی مشتری گفتیم، انتخاب همه یعنی انتهاب هیچ کس!!! اما تمرکز مون رو کجا بزاریم؟ اصلا میشه در تمام کارها تمرکز کرد و عمیق شد؟

در جواب بهتره با هم رو راست باشیم و بگم نه! نمیشه روی تمام کارها تمرکز کرد و عمیق شد، چرا؟ چون زمان و انرژی محدود داریم. و در دنیای کسب و کار هم همین موضوع صادقه. ما نمی تونیم در همه ی بخش های بازار به یک اندازه تمرکز کنیم. چون به اندازه کافی پول، انرژی، وقت و نیروی انسانی نداریم و علاوه بر اون نمی تونیم توقع داشته باشیم که همه مشتری های احتمالی به محصولات/خدمات/کالای ما علاقه داشته باشن.

در این مقاله بیزنس ترند درمورد استراتژی عالی بازاریابی باسم استراتژی STP گفتم. استراتژی که رسیدن به بهترین نتایج رو با متمرکز کردن منابع شما امکان پذیر می کنه.

استراتژی بازاریابی STP

استراتژی بازاریابی STP مهم ترین مدلی که تمام مدیران و بازاریاب ها باید بدونن! چراکه شانس موفقیت کسب و کار رو به شکل قابل توجهی بیشتر می کنه. تقریبا تو دهه 70 میلادی اصلی ترین استراتژی بازاریابی ساخت محصول با کیفیت بالا بود چون همه­ی میدیران و متخصصان فکر می کردن که محصولی پیروزه که با کیفیت تر باشه که تا حدودی صدق می کرد تا اینکه این موضوع مطرح شد که دیگه این کیفیت نیست که از اهمیت بالایی برخورداره بلکه جایگاهیه که اون برند در ذهن مشتری داره

اما STP مخفف چیست؟

S (Segmentation) بخش بندی

T(Targeting) هدف گیری

P(Positioning) جایگاه یابی

اما هر کدوم از این سه بخش چه نقشی دارند !!

بخش بندی بازار یعنی چی؟

بخش بندی بازار دقیقا به ستون اول بوم کسب و کار اشاره می کنه. به زبون ساده یعنی مشتری ها رو براساس ویژگی هاشون گروه بندی کنید. نداشتن بخش بندی درست شبیه تیراندازی در اتاق تاریک با چسم بسته ست. با این شرایط بنظرت چقدر ممکنه که به سیبل بزنی؟ حالا چطور بازار رو دسته بندی کنیم؟

برای دسته بندی بازار می تونیم به این شکل دسته بندی کنیم:

1. دسته بندی جمعیت شناختی (سن، جنسیت، میزان تحصیلات، شغل، سطح درآمد)
2. دسته بندی جغرافیایی (کشور، شهر، منطقه)
3. دسته بندی روان شناختی (تیپ شخصیتی، ارزش ها، اعتقادات و سبک زندگی)
4. دسته بندی رفتاری (عادات و انگیزه های مشتری )

البته بسته به نوع سازمان موارد دیگه ای رو هم میشه در نظر گرفت مثل اندازه سازمان، نتعداد پرسنل، تعداد محصول، گردش مالی

هدف گیری محصول یعنی چی؟

طمنظور از هدف گیری مشخص کردن این مورد است که تصمیم دارید کدوم بخش از بازار رو مورد هدف قرار بدید. اینکه حالا چرا باید بخشی از بازار رو در نظر بگیریم ابتدای مقاله توضیح دادیم اما با مثال توضیح میدم که ملموس تر باشه.

برای مثال شرکت x کره گیاهی تولید می کنه، ارائه محصول در تهران انجام میشه چون بودجه بازاریابی محدوده. استراتژی به چه شکل انجام میشه؟

1. تبلیغات گسترده برای مردم تهران
2. تبلیغات گسترده در مناطق بالاشهر
3. تبلیغات هدفمند برای گیاه خواران

میشه هر سه تا با هم اجرا بشه؟ نه! قطعا نه! پس بهتره بازار هدف داشته باشیم و تبلیغات گسترده رو روی همون بازار هدف پیاده کنیم.

حالا از کجا متوجه بشیم که کدوم بازار هدف ماست؟

معیار 1 : اندازه و پتانسیل رشد

اینجا بهتره بدونیم که اندازه یک بازار مهم نیست و در کنار اون رشد هم از اهمیت قابل توجهی برخورداره. چون میزان رشد بازار محصول مشخص می کنه در آینده چقدر جذابه.

معیار 2: میزان دسترسی به مشتریان

انتخاب بازار بزرگ و بخش وسیعی از افراد و جامعه هدف به معنی موفقیت نیست بلکه باید به منابع خودمون هم نگاه کنیم و ببینیم ایا بخش بزرگی از بازار رو انتخاب می کنیم با توجه به منابعی که در اختیار داریم توانایی ساپورت کردن تقاضای بالا رو داریم؟

معیار 3 : میزان رقابت

مسلما هرچقدر تعداد رقبا کمتر باشه این بخش جذاب تره. اما اگر وارد رقابت شدیم بهتره از خودمون بپرسیم که ایا منابع کافی برای شرکت در این رقابت رو داریم؟

از بین تمام استراتژی ها اینجا می تونیم به بازاریابی نیچ و یا نیچ مارکتینگ اشاره کنم. نیچ یعنی چی؟ یعنی یک کسب و کار بزرگ در یک بازار خرد به جای یک کسب و کار خرد در یک بازار بزرگ

و اما جایگاه یابی…

جایگاه یابی محصول یعنی چی؟

جایگاه یابی یعنی داشتن جایگاه متمایز نسبت به رقبا در بازار. چون جنگ اصلی برندها نه در بازار بلکه در ذهن مشتری اتفاق میفته. یعنی چی؟ یعنی اگر تصویر برند رو به یک ویژگی خاص پیوند بزنی (راحتی، سرعت ، مهربانی و ..) و بعبارتی بذر این فکر رو در ذهن مشتری بکاری قطعا می تونید بازار رو تصاحب کنید! و البته که برای این کار باید به مزیت رقابتی خدماتم دقت کنم مثلا اگر رقیبم میگه “لوکس ترین کفش” من بگم ” سبک ترین کفش” . وقتی یک برند تو بازار جایگاه خودش رو پیدا می کنه گرفتن جایگاه اون برند کار اسونی نیست. شرکت هایی که جز اولین تولید کنندگان یک محصول هستن تا سالیان سال در ذهن مشتری باقی می مونن. مثل چی؟ اسنک (پفک نمکی) ، تاید(پودر لباسشویی) و یا حتی ملموس ترین مثال تاکسی آنلاینه! تاکسی انلاین برای اکثریت جامعه با اسم اسنپ شناخته میشه و این درصورتی که تپسی و … هم هستن.

نمونه واقعی ازکاربرد استراتژی STP در بازار

برادران محمدی و شرکت دیجیکالا. یکی از ملموس ترین مثال هاست که با هم مرور می کنیم که دیجی کالا چطور از استراتژی STP استفاده کرد!؟

در سال 1380 هیچ منبعی برای نقد و بررسی کالای دیجیتال وجود نداشت. موسسین دیجی کالا وقتی با این باگ مواجه شدن تصمیم گرفتن اولین فروشگاهی رو که این باگ رو نداره تاسیس کنند. اما دیجی کالا در ابتدا فقط یه تیم 7 نفره بود و قابلیت ساپورت کردن بخش بزرگی از بازار هدف رو قاعدتا نداشت. گام های استراتژی STP در اون به چه شکل بود:

گام اول: (بخش بندی) محدود کردن فعالیت به شهر تهران/ تمرکز روی بازار انلاین

گام دوم: (هدف گیری) محدود کردن فعالیت به دوربین دیجیتال و موبایل/ تمرکز روی بازار کوچک و پر پتانسیل

گام سوم: (جایگاه یابی) اولین فروشگاه محصولات دیجیتال

و بعد به مرور زمان کالاهای دیگه ای (پوشاک، خوردنی، آشامیدنی، لوازم خودرو و …) اضافه کرد و به مرور زمان تبدیل شد به پلتفرم آنلاین” خرید و فروش آنلاین ایران”. و با این اقدام حتی تعبیر خودش از برند خودش از “دیجی کالا” به “خرید دیجیتال کالا” تغییر کرد.

قبل از اینکه بتوانید در سبد خرید مشتریان جایی داشته باشید باید در ذهنشان جایگاهی ساخته باشید

کلام آخر

از ابتدای این مقاله تا اینجا هدف از مطرح کردن موضوع بازاریابی STP آگاه کردن و آگاه شدن نسبت به اهمیت موضوع تمرکز! چرا که تمرکز داشتن چه در انجام کارها که در بحث انضباط فردی مفصل مطرح شده و یا چه در تمرکز روی بخشبندی مشتری ( در بوم کسب و کار کامل توضیح داده شده) می تونه دسترسی زیادی رو در حوزه های مختلف از جمله افزایش فروش و برندینگ ایجاد کنه.