استراتژی گاو بنفش در کسب و کار
گاو بنفش چیست و چرا کسب و کار ها به ان نیاز دارند؟
قبول کنیم این روزها شروع یک کسب‌وکار و یا حتی گسترش و سوداوری اون بیشتر از این که به سرمایه نیاز داشته باشه، به یه ایدۀ جدید و خلاق نیاز داره. شاید فکر رقابت با کسب‌وکارهایی که جای پای اون ها سفت‌تر از شماست یه مقدار ترسناک به‌نظر بیاد; اما اگر انتخابتون این باشه که با دستی پر از ایده خاص وارد بازار بشید و خودتون رو از رقبا متمایز کنید اونوقت که نبض بازار دست شماست. در این مقاله بیزنس ترند با همراه باشید تا گاو بنفش خودتون رو پیدا کنید یا شاید هم تصمیم بگیرید تحول ایجاد کنید و خلقش کنید.
استراتژی گاو بنفش چیست؟
ست گادین در کتاب گاو بنفش از ایده‌ای صحبت کرد که بعد از انتشار اون سال‌ها کسب‌وکارها رو به جنب‌وجوش انداخت؛ اما این گاو بنفش چیه و به چه مفهومی اشاره داره؟ ست گادین معتقده در بازاری که همه مثل گاوهای سیاه یا قهوه‌ای شدند، برای این که بتونید توجه مخاطبین رو جلب کنید باید متفاوت باشید. اگر متفاوت باشید می‌تونید مثل یک گاو بنفش در انبوه گاوهای یک‌رنگ دیده بشید.
ست گادین میگه شما باید بتونید چیزی بسازید که اونقدر منحصربه‌فرد و متفاوت باشه که بتونه به‌صورت سیستماتیک تمام توجه‌ها رو به خودش جلب کنه. اون به مخاطبین کتابش میگه در هر کاری که می‌خواید انجام بدید و هر چیزی که می‌خواید بسازید باید گاو بنفش رو در نظر بگیرید.
بازاریابی سنتی بر ۴ اصل استوار شده که به اون P4 یا آمیخته بازاریابی گفته میشه. این P4 شامل چه مواردی میشه؟
- محصول (Product)
- قیمت (Pricing)
- تبلیغات (Promotion)
- مکان (Positioning)
ست گادین مدعی شده که بدون پنجمین P یعنی Purple Cow تمام تلاش‌هایی که در حوزه‌های دیگر انجام می‌شود هدر می‌ره که بنظرم در بازار رقابت این ادعا صادقه.
ایشون میگه ما در عصری هستیم که سرویس‌های رسانه‌های جمعی به‌طور افزایشی در حال مبارزه هستند تا توجه ما رو به خودشون جلب کنند. از طرف دیگه اکثر محصولاتی که در قفسه‌ها دیده می‌شن، تفاوت‌های جزئی با هم دارن و این برای افرادی که گاو بنفش دارن فرصت و افرادی که گاو بنفش ندارن تهدید حساب میشه.
وقتی مردم با پیام‌های تبلیغاتی بمباران می‌شن در نتیجه اون ها رو نادیده می‌گیرن. اونها از محصولات تکراری خسته شدن. پس به چی نیاز دارن؟ به یه محصول/کالا/خدمات منحصربه‌فرد و متمایز نیاز دارن.
اصطلاح گاو بنفش از کجا اومد؟
«گاو بنفش» عنوان کتابیه که ست گادین (Seth Godin) که بالاتر بعنوان نویسنده کتاب ازش گفتیم، در سال 2003 اون رو نوشت. این کتاب یکی از پرفروش‌ترین کتاب‌های حوزۀ کسب‌وکار بوده و هست و در تعداد زیادی از کشورها به زبان‌های مختلف ترجمه شده.
داستان ابتدای کتاب از زبان خود ست گادین تعریف شده و به زبان ساده توضیح میده که چطور شد که جرقۀ شکل‌گیری تکنیک گاو بنفش در ذهنش زده شد تا دنیای بازاریابی سنتی رو با این ایده دگرگون کنه. اون داستان چی بوده؟
“چند سال پیش به همراه خانواده‌ام در فرانسه مشغول رانندگی بودم، مجذوب صدها گاوی شديم که در مرتع زیبایی در کنار جاده می‌چریدند. از پشت شیشه اتومبیل، به این منظره چشم دوختیم و از این همه زیبایی لذت می‌بردیم. پس از بیست دقیقه، همه چیز رنگ باخت. گاوهای جدید به‌طور کامل شبیه به گاوهای قبلی بودند و چیزی که تا پیش از این سرگرم کننده بود، دیگر عادی شده بود. بدتر از عادی، کسالت آور شده بود.گاوها پس از مدتی که آن‌ها را می‌بینید، خسته‌کننده می‌شوند. ممکن است گاوهای بسیار خوب و جذابی باشند، اما باز کسالت آورند. ولی یک گاو بنفش می‌تواند جالب باشد.”
ست گادین در کتاب گاو بنفش تاکید داره اگر می‌خواید در دنیای رقابت حرفی برای گفتن داشته باشید باید بتونیم توجه دیگران رو به خودمون و محصولمون جلب کنیم. به زبون دیگه چیز «چشم گیر» چیزیه که ارزش دارد در مورد اون حرف زده بشه، شایستۀ توجه هست، چیزیه استثنایی، جدید و جالب. کالاهای متعارف (مثل گاوهای قهوه ای) حوصله سر بر هستند و به چشم نمیان.
از نظر استراتژی گاو بنفش، دوران تبلیغ‌های پرهزینه تلویزیونی با پرداخت مبالغ بالا دیگه تموم شده. نویسنده کتاب تکنیک گاو بنفش معتقده برای این‌که سازمان و مجموعه شما، از بین صدها مورد مشابه در ذهن مردم برجسته بشه، باید بنفش باشه.
استفاده از استراتژی گاو بنفش چه تاثیری روی کسب و کار دارد؟
از مهم ترین اهداف یک کسب و کار می تونیم به بازاریابی و فروش اون محصول که منجر به افزایش سوداوری میشه اشاره کنیم. برای قسمت بازاریابی که قرار کلی هزینه بشه میشه به این فکر کرد که چرا محصول / خدمات اصطلاحا “نقل محافل نشه؟” اما چطوری؟ قرار تو کسب و کار از گاو بنفش استفاده کنیم ، اونوقته که ناخوداگاه با کم ترین هزینه تبلیغات، بیشترین بازاریابی رو انجام دادیم .حالا بریم ببینیم چطور؟
ست گادین (نویسنده کتاب) معتقده یک ایده منحصربه‌فرد مثل یک ویروس عمل می‌کنه. از یک شخص بیمار ممکنه ده‌ها یا صدها نفر بیمار بشن. اگر تصور این صحنه براتون اسون نیست ، بنظرم کافیه دوران کرونا رو یادتون بیاد!(چه دوران وحشتناکی بود).
اون میگه باید روی مشتریانی تمرکز کنید که حاضرن چیزهای جدید رو امتحان کنند و درباره اون با دیگران حرف بزنن.( ستون اول بوم مدل کسب و کار-بخش بندی مشتری)
شاید هر کسی حاضر نباشه گاو بنفش شما رو بخره؛ اما این دسته از افراد چون به محصولات جدید علاقه دارن، محصول شما رو می‌خرند و با صحبت درباره اون مثل پخش‌شدن یک ویروس باعث می‌شن محصول شما بیشتر دیده بشه. (بازاریابی دهان به دهان)
کدام شرکت ها گاو بنفش دارند؟
- ایدۀ فروشگاه آنلاین پوشاک
فروشگاه آنلاین پوشاک «ال. ال. بین» قدرت این رو داره تا محصولات خودش رو از طریق ارسال ایمیل هم به افراد بفروشه.. نوع ضمانت اونها باعث میشه که افراد زیادی خریدهای خودشون رو از این فروشگاه انجام بدن. (گاو بنفش این شرکت در ارائه خدمات پس از فروش، یعنی ضمانتشون هست). شلوار بخرید، اون رو داخل اتش بندازید اون رو برای این شرکت بفریستید، «ال. ال. بين» پول شما رو پس میده. این باور نکردنی بنظر میرسه ولی همین ایده باورنکردنی این فروشگاه مثل داستان بین مردم دست‌به‌دست میشه تا در ذهن‌ها موندگار شده.
- ایدۀ خدمات شرکت خدمات اجاره خودرو
شرکت «اینترپرایز رنتال کار» برای ارائه خدمات خودش یه استراتژی کاملا متفاوتی رو با رقبای دیگه این حوزه انتخاب کرده. اونها نه خدمات ویژه‌ای برای مسافران دارن و نه غذای خاصی برای اون ها در نظر گرفتن. در عوض گاو بنفش جدیدی رو خلق کردن.
زمانی که ماشین شما در حادثه‌ای کاملا صدمه دیده باشه و یا در تعمیرگاه باشه، اتومبیل اجاره‌ای رو در اختیار شما قرار میدن. قبول کنیم ارائه این خدمت واقعا حساس و ریسک‌پذیره، اما توانایی ایجاد تمایز در خدمات قدرت رقابت در صنعت رو افزایش میده.
- ایدۀ محصول شرکت ایکیا
شرکت «IKEA» در سال 1943 در کشور سوئد راه‌اندازی شد.خب؟ فروشگاه ایکیا بزرگترین خرده‌فروشی لوازم و اثاثیه منزل محسوب میشه. ترکیب زیبای لوازم اون با همدیگه و نمایش کاربرد و کارایی هر کدام از اثاثیه‌ها، افراد رو ترغیب می‌کنه تا کالای‌های منزل خودشون رو از ایکیا تهیه کنن. بالا رفتن میزان محبوبیت و شعب ایکیا در 48 کشور جهان، به‌دلیل ترکیب کیفیت بالا و قیمت مناسب کالاهای عرضه شده است. گاو بنفش شرکت ایکیا، کیفیت بالا در کنار قیمت مناسب و تنوع زیاد اونه.
- فروشگاه آنلاین دیجی کالا
فروشگاه آنلاین دیجیکالا در سال 1385 شمسی راه اندازی شد. این فروشگاه با خلاقیت و نوآوری در زمانی که فروش فیزیکی طرفدار داشت، محصولات خودش رو به شکل آنلاین می فروخت. با گذر زمان و گشترش دادن محصولاتش و دادن ضمانت های مختلف برای کالاهایی که ارائه می کرد ، تبدیل به مرجع بزرگی در زمینه فروش آنلاین شد. گاو بنفش بودن فروشگاه دیجی کالا فروش آنلاین و گسترده بودن محصولاتش هست که البته این تنوع و گستردگی از ابتدا نبوده و با گذر زمان ایجاد شده.
چطور می‌تونیم استراتژی گاو بنفش رو داخل کسب‌وکار خودمون پیاده کنیم؟
پیاده‌سازی تکنیک گاو بنفش در برنامۀ بازاریابی کسب‌وکارها فرآیندی پیچیده و سخت نیست. با چند راهکار ساده می‌تونید ایده کتاب گاو بنفش رو تو بازاریابی برند خودتون اجرا کنید. چی کار کنید؟
پیشنهاد ویژه: من پیشنهاد می کنم حالا که اگاه شدید گاو بنفش چیه و نمونه ایرانی و خارجی رو هم شناختید ، قلم و کاغذ بردارید و در قدم اول هرکدوم از محصولات و خدماتی که همیشه استفاده میکنید رو بنویسید و یا هر برندی که موردعلاقه شماست. تو قدم بعدی بنویسید گاو بنفش هر کدوم از اون محصولات و یا خدمات برای شما چیه(تو تشخیص قوی بشید) .در قدم سوم اسم محصول و یا خدمات خودتون رو بنویسید و به خودتون فرصت بدید تا یه عدد مشخصی(مثلا 20تا) برای محصول و یا خدمات خودتون گاو بنفش بنویسید. یادتون باشه قرار نیست همه این بیست گاو بنفش ، گاوهی بنفش عاقل، منطقی، شیک و خفن باشن. بنویسید حتی اگر اون ایده تون گاو بنفش احمقانه ای بنظر بیاد. حتی اگر شریک و یا دوستی دارید که بنظرتون خلاقه می تونید برید و داستان گاو بنفش رو تعریف کنید و طوفان فکری راه بندازید تا یه گاو بنفش پرطرفدار که نشه ازش چشم برداشت خلق کنید.
البته که تو این مسیر به مسائل زیر توجه کنید:
- روی نیازها و دغدغه‌های مشتریان تمرکز کنید
شاید در ذهن خودتون به این فکر میکنید که حتما باید در کسب‌وکارتون دنبال ایده‌های عجیب‌وغریب باشید; اما واقعا این‌طور نیست!! اگر رفتار مخاطب و مشتریان خودتون رو در بازار بررسی کنید، می‌تونید نیازها و دغدغه‌های اون ها رو پیدا کنید. با این روش به‌راحتی به ایده گاو بنفش برند خودتون دست پیدا میکنید.
- رقبا را تحلیل و بنچ‌مارک کنید
یعنی چی کار کنیم؟ سراغ رقبا برید. بررسی فعالیت‌های بازاریابی و فروش یکی از استراتژی‌های همیشگی شما برای رقابت با سایر کسب‌وکارهاست. شما همیشه باید نسبت به خدماتی که رقبا به مشتریان ارائه میدن و چه راه‌کارهای بازاریابی رو پیش می‌گیرن، هوشیار باشید.
در واقع با بررسی مسیری که رقیب شما قبلا طی کرده، می‌تونید با خطای کمتر استراتژی گاو بنفش رو در کسب‌وکار خودتون پیاده کنید؛ چون در این صورت می‌دونید که چه مسیرهایی رو ترجیح می دید(عامل باشیم نه واکنشی) طی کنید و به فکر خلق ایده‌های جدیدتر و جذاب‌تری باشید.
- خلاق و ایده‌پرداز باشید
ایجاد یک محصول خلاق یا ارائه خدمات خلاقانه در یک شب اتفاق نمی‌افته. هم‌فکری موثر با اعضای مجموعه، تعامل مثبت با مخاطب‌ها، ارتباط مستمر با بخش فروش و پشتیبانی باعث میشه ایده‌های نوآورانه و جدیدی رو برای متمایز کردن خودتون از رقبا پیدا کنید. کپی از ایده‌های رقبا پایان خوشی برای ماندگار‌کردن برند شما در ذهن مشتریان نداره این گزینه رو برای همیشه حذف کنید.
کلام آخر
در این مقاله شما رو با تکنیک کاربردی گاو بنفش در دنیای کسب‌وکارها آشنا کنیم. یاد گرفتیم برای این‌که ایده‌ای بین مردم ویروسی بشه و دهان‌به‌دهان بچرخه چه ویژگی‌هایی بهتره داشته باشه. این نکته رو یادتون باشه، اگر از صاحبان کسب‌وکارها بپرسید که دوست دارید محصول خودتون رو به یک گاو بنفش تبدیل کنید یا نه، قطعا جواب آن ها مثبت هست; اما بهتره اینو یادمون باشه که برای خلق یک گاو بنفش ترجیحا بیرون از ناحیه امن باشیم و به باورها و محدودیت هامون آشنا باشیم و مشتاق تغییر ، چنانچه تو این زمینه نیاز به حمایت داشتید می تونید روی بیزنس ترند حساب کنید.
