ساده ترین و پرکاربردترین مدل بازاریابی
بررسی کامل مدل بازاریابی 5A
کامل ترین و پرکاربردترین مدل در بازاریابی مدل 5A که به مسیر خرید مشتری امروزی خیلی نزدیک تره. شاید بپرسید مشتری امروزی مگه چه فرقی با مشتری دیروزی داره؟ اصلا مشتری امروزی کیه؟ مشتری امروزی کسی که که از شبکه های اجتماعی استفاده می کنه، از افراد مورد علاقشون تاثیر می پذیرن، به خرید اینترنتی علاقه دارند و تجربه خریدشون رو به اشتراک میزارند. بنابراین پیشنهاد می کنم این مقاله رو که درباره ی مدل بازاریابی پرکاربرد هست اصلا از دست ندید چرا که کمک قابل توجهی می کنه به شما تا بازاریابی موفقت تری داشته باشید.
بازاریابی
بازاریابی یکی از مهم ترین اقداماتی که یک کسب و کار برای محصول یا خدمات خودش می تونه انجام بده و جدا از مبحث فروش از درجه اهمیت بخصوصی برخورداره .بازاریابی جز جدا نشدنی هر کسب و کاریه که قصد فروش محصول یا خدمات خود را دارد بحساب میاد. فرض کنید قصد دارید تبلیغاتی برای محصولات و خدمات خود به صورت تبلیغات آنلاین و یا محیطی داشته باشید در این صورت که شما در حال بازاریابی برای جذب مخاطب به سمت محصول و یا خدمات خودتون هستید.
حالا اگر شما پستی در توئیتر، فیسبوک، اینستاگرام، تلگرام و .. گذاشتید ایا قصد بازاریابی دارید؟
یا اگر به مشتری خود از طریق ایمیل، پیامک یا تماس تلفنی جواب می دید و پاسخگوی سوالات این افراد هستید قصد بازاریابی دارید؟ یا حتی اگر داخل خونه نشسته باشید و درمورد یه محصول یا خدمات جدید رویاپردازی کنید چطور؟
شاید عجیب به نظر برسه ولی همه ی این اقدامات بازاریابی محسوب میشه. در این مدل بازاریابی یعنی مدل 5a ، علاوه بر جذب مشتری حفظ و نگهداری مشتری از درجه اهمیت خاصی برخورداره و مورد توجه قرار گرفته. چرا؟ چون حفظ و نگهداری مشتری یکسری مزیت هایی داره از جمله:
- هزینه نگهداری مشتری فعلی از جذب مشتری جدید کمتره
- با افزایش مدت زمان رابطه سود بیشتری می بریم
- مشتریان همیشگی به مرور زمان تبدیل میشن به تبلیغات رایگان برای برند ما
مدل بازاریابی 5A
این مدل بازاریابی همونطور که از اسمش پیداست شامل پنج قسمت که هر مرحله رو در ادامه توضیح داده شده.
مرحله 1) آگاه کردن
این مرحله حکم دروازه ورود به مسیر خرید مشتری رو دارد. مشتری های بالقوه در این مرحله نسبت به برند ما
آگاه می شوند. حالا آگاه شدن چطور بوجود میاد؟
آگاه شدن زمانی بوجود میاد که مشتری برای حل یه مشکل یا مساله شروع به جستجو کردن می کنه/ یا برای برطرف کردن نیازی که الان داره جست و جو می کنه تا راه حل برطرف کردنش رو پیدا کنه/ یا وقتی که برای انجام کاری یا خرید چیزی اشتیاق داره / حتی بدون دلیل خاص این اگاهی ممکنه بوجود بیاد.
اما راه های آگاه کردن مشتری چیست؟
از طریق تبلیغات گوگل/ تبلیغات در شبکه های اجتماعی/ ارسال پیامک انبوه/ تبلیغات ویدئویی/ توصیه دوستان /تبلیغات محیطی / ریپورتاژ آگهی/ بازاریابی حضوری/ پخش تراکت/ حضور در نمایشگاه ها/ برگزاری همایش/ برگزاری وبینار/
چطور متوجه اثر بخشی مرحله آگاهی بشویم؟
از طریق اندازه گیری- در مورد روش های اندازه گیری موارد زیر می تونه تا مقدار قابل توجهی کمک کننده باشه:
نظر سنجی از جمعیت نمونه/ شمارش ویزیت حضوری/ شمارش کاربران ورودی به سایت/ شمارش مشتریان فروشگاه / آمار جستجوی نام برند/ شمارش بازدیدهای تبلیغات/ شمارش تماس های تلفنی/ شمارش کاتالوگ های ارسالی
لزوما تمام افرادی که طرفدار برند شما میشن خریدار نیستن
فیلیپ کاتلر
مرحله2 ) جذب شدن
مرحله جذب شدن از طرف مشتری چه زمانی اتفاق می افتد؟ زمانی مشتری جذب میشه که یک قدم برداره و جلو بیاد و مشتاق دونستن بیشتر در مورد برند ما بشه. اونوقت که وارد مرجله جذب شدن میشیم. اما در این مرحله چیکار می کنیم؟ در این مرحله ما ویژگی ها و مزایای محصول و یا خدماتی رو که ارائه می دیم در اختیار مشتری قرار می دیم و اینجا همون جایی که شما باید برگه آس خودتون رو رو کنید. برگه آس چیه؟ ویژگی یا مزیتی از محصول شماست که باعث ایجاد حس تحسین یا حس هیجان در مشتری میشه.
برگه آس ما در هر محصول یا خدمات می تونه متفاوت باشه. برای مثال هر یک از خدمات زیر می تونه در قالب برگه ای یا برگ برنده شما در جذب مشتری محسوب بشه.مثلا:
- ارائه دادن تست رایگان برای محصول
- ارسال E-BOOK رایگان
- ویزیت حضوری رایگان
- مشاوره رایگان
- و هر موردی که می تونه حس برانگیختگی و کنجکاوی رو در مشتری شما ایجاد کنه.
حالا چطور نرخ جذب رو تحلیل و اندازه گیری کنیم؟
برای اندازی گیری میزان جذب می تونیم از طریق راه های زیر اقدام کنیم
- شمارش تعداد افرادی که یک فایل رو از سایت دنبال می کنند
- شمارش تعداد افرادی که درخوسات مشاوره رایگان میدن
- شمارش تعداد افرادی که ثبت شماره انجام می دن برای تست محصول
- تعداد دایرکت های اینستاگرام
- ثبت شماره تماس در صفحه لندینگ
- پر کردن فرم حضور در نمایشگاه
حالا که میزان جذب مشتری اندازه گیری شد (سرنخ ها) و از مرحله تحلیل گذشتیم که از کجا بیشتر جذب اتفاق افتاده و چه سبک مشتری جذب شده و چرا جذب شده و … می ریم سراغ این افراد که بعنوانی سرنخ های ما هستند برای ورود به مرحله بعدی. تو این مرحله هرچقدر درک بیشتری از مشتری داشته باشیم به ما در جذب کمک بیشتری می کنه.برای مثال :
- مشتری دنبال چیه؟
- چه چیزی مشتری رو راضی نگه میداره؟
- مشوق های مهم برای خرید مشتری چیه؟
اما این سرنخ ها دو دسته هستند:
دسته اول : سرنخ های نزدیک به فروش
این دسته افراد شامل افرادی میشن که برای مثال در سایت ثبت نام کردن – متقاضی مشاوره بودند- تقاضای تست محصول رو داشتند- مشتری خبرنامه شدند- افرادی که تخفیف ها رو پیگیری می کنند.
دسته دوم : سرنخ های علاقمند
این دسته از افراد همون هایی هستند که از سرکنجکاوی یا استفاده از محصول و خدمات شما در آینده ، در پیج شما صرفا دنبال کننده هستند. یا افرادی که بخاطر کنجکاوی وارد فروشگاه و شرکت شما میشن ولی قصد خرید ندارند.
مرحله 3) تحقیق کردن
بعد از گذروندن مرحله قبل و زمانی که سرنخ های اصلی پیدا شد، در این مرحله مشتری وارد مرحله تصمیم گیری میشه. و در این مرحله ست که مشتری نیاز به اطلاعات بیشتری داره تا درمورد خرید محصول یا خدمت تصمیم گیری داشته باشه. مشتری ممکنه در مورد محصول و خدمت شما از دوستان و اطرافیان، خانواده سوال کنه یا نظر مشتری های دیگه رو بپرسه ، بره داخل گوگل سرچ کنه یا .. چیزی که اینجا مهمه حفظ ارتباط با مشتری از طریق دایرکت اینستاگرام، واتس اپ، تماس تلفنی، ویزیت حضوری و …. در هر حال هر محتوایی رو که فکر می کنید تو تصمیم گیری مشتری به اون فرد کمک می کنه در اختیارش بزارید. مثلا چی؟ مثلا :
ویدئو معرفی محصول و خدمات / پروپوزال محصول یا خدمت/ یا اطلاعات مقایسه ای محصول.
مرحله 4) اقدام کردن
بعد از گذروندن مراحل آگاه کردن، جذب کردن و تحقیق کردن میرسیم به مرحله اقدام کردن و مشتری وارد فاز خرید میشه. موضوع مهم و قابل توجه در این مرحله این مرحله این است که “فرایند خرید رو تا جای ممکن برای مشتری ساده کنید”. و این مورد رو یادتون باشه خرید مشتری به معنای پایان ارتباط با اون نیست و حتماااا از مشتری بازخورد بگیرید.(اندازه گیری تو این مرحله سادست)
مرحله 5) طرفداری کردن
وقتی مشتری 4 مرحله قبل رو گذروند و خرید رو انجام داد وهمچنان از طرف ما حتی از ارتباط بعد از خرید هم برخوردار شد به خاطر تجربه خوبی که از خرید داشته شما و یا خدمات و محصولاتتون رو به دیگران معرفی می کنه. و حتی ممکنه مجددد از شما خرید داشته باشه. به این منظور بهتره هر چند وقت یکبار به مناسبت هار مختلف پیشنهاد ویژه برای این مشتریان داشته باشید و یجورایی با این کار حفظ مشتری رو خلق می کنید.
کلام آخر
بازاریابی فرایندی قبل از فروش است و کار فروش رو برای ما ساده می کنه اگر بازاریابی رو حرفه ای انجام بدیم قدم بزرگ و مهمی رو برداشتیم و لازم بدونیم که این مراحل کاملا اکتسابی و نه ذاتی. یعنی چی؟ یعنی نیازه که یاد بگیریم چطور بازاریابی رو انجام بدیم و یا اینکه در کسب و کارمون برای پرسنل خودمون از کوچینگ فروش استفاده کنیم یا درمورد خودمون چه برای بازاریابی و چه برای فروش بعنوان صاحب یه کسب و کار از کوچینگ رهبری استفاده کنید تا متوجه نقاط ضعف و قوت بیزینس خودتون بشید و دقیقا تمرکز خودتون رو دقیقا روی همون نقطه بزارید بجای درگیر حاشیه شدن، تا نهایتا بازدهی و بهره وری رو در بیزینس مون بالا ببریم.
